山东海化创新营销助推高质量发展

来源:中国海洋石油报 添加时间:浏览量:
       2018年前11个月,山东海化集团有限公司(下称山东海化)销售纯碱275.85万吨,同比增加30.12万吨,销量创建厂近30年新高,销售利润为同行业前列。
 
       在纯碱行业产能严重过剩、下游需求萎缩、同行相互压价的逆境中,山东海化是如何创新营销方式实现高质量发展的?
 
减量保价存货待涨
 
       自2017年11月起,纯碱产品下游需求严重萎缩,同行纷纷降价抛售。2018年2月,纯碱价格每吨下跌700元,全国库存量超出行业库存预警线70%。
 
       重压之下,如何化危为机,首先考验的是营销思维创新。
 
       通过了解同行业检修计划、全国库存情况、下游客户情况等信息,山东海化研判,2018年春节后下游企业陆续开工,纯碱需求会有所提高,价格将止跌回升。公司决定,降低销量,低于成本不接单,增加库存,春节后库存主动增至12万吨。
 
       事实证明,这个分析和决策是正确的。春节过后,随着部分同行提前检修,市场回暖,价格回升,创造直接经济效益805万元。
 
扩大出口拉动内销
 
       2018年6月份,受青岛上合会议、环保“回头看”等影响,纯碱下游行业减停产严重,需求萎缩,新一轮降价竞争一触即发。
 
       “打破思维定式,抓住汇率上升先机,避开国内白热化的竞争旋涡,提前布局出口市场。在上半年月均接单2.21万吨的情况下,7、8月出口接单不少于10万吨。”在2018年6月末的价格委员会上,山东海化副总经理康华华说。
 
       深挖老客户潜力,阶梯定价增加数量。韩国核心客户在常规4000吨/月采购量的基础上,2018年7月份接单7000吨;菲律宾核心客户8月份接单5785吨,全年下单1.6万吨,2019年月计划增至3000吨以上。目前,核心老客户已成为增加采购数量、调控发货节奏的“定海神针”。
 
       开拓新市场空间,优化出口市场布局。山东海化此前一直关注孟加拉地区,但并没大单合作,2018年7、8两月,山东海化抓住时机,盘活资源,成功签单近5万吨,开创了中国纯碱大批量出口孟加拉地区的先河。
 
       2018年7、8两月,山东海化共接出口订单14万吨,出口均价比内销高出7.6%。因扩大出口减轻了国内市场压力,8月份内销推涨40元/吨,为每月20多万吨的内销带来了更可观的收益。
 
       随着蓝海战略的实施,山东海化生产的中国名牌产品“鸢都”纯碱在国际市场扬眉吐气。
 
战略合作放大协同
 
       多年来,由于产能过剩、碱企之间恶性竞争,先发货后定价、相互压价、客户毁约等市场乱象横生。面对行业的无序竞争,山东海化对自身的优劣势进行了综合分析。
 
       “山东海化的纯碱产量全国最大,价格波动对收益的影响也最大。要平抑市场波动带来的被动局面,最大程度地发挥规模优势,需要与下游较大规模的企业结成战略合作关系,建立稳定的供需关系,共同抵御市场风险。”山东海化总经理方勇说。
 
       本着互信、互惠、互利的原则,山东海化与核心客户签订了战略框架协议,2018年与国内52家客户签订了协议,协议量243万吨,占预算总销量的87.4%。这一营销模式,变短期的对抗性竞争为长期的合作关系,稳定了市场格局。
 
       ——创新了客户关系。把传统的客户关系转变为伙伴关系,由过度竞争走向互利竞合。2018年前11个月,框架协议客户发货量210.24万吨,协议完成率95.3%。淘汰用量小、实力差的企业,构建核心客户群,客户数由161个精简为140个,客户结构不断得到优化。
 
       ——降低了经营风险。随着战略合作不断深入,山东海化风险管控能力明显提升。5家赊销客户已变为带款提货,减少赊销额度5830万元,在行业中首开大型玻璃企业带款提货的先河。目前,超授信额度销售已完全杜绝,基本消灭逾期账款问题,破解了纯碱行业多年来普遍存在的逾期账款现象。
 
       ——带动了管理提升。以销带产,以产促销,放大了产销联动协同效应。2018年,山东海化纯碱产量、质量和消耗创历史最好水平。前11个月,同比增产21.4万吨,因增产而增效4508.91万元;主要消耗创历史最优,近两年因降耗而增效7700万元;质量稳居国内领先水平,高出行业目标值0.35%。
【编辑: 丁晓园】 【打印】
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